社店聯(lián)動(dòng)發(fā)行集團(tuán)優(yōu)選好書(shū)再升級(jí)
福建新華發(fā)行集團(tuán)2023年一般圖書(shū)銷(xiāo)售碼洋為6.04億，與其簽約合作的47家出版單位2023年的銷(xiāo)售碼洋逾1.09億，同比增長(zhǎng)13.82%——這是在1月10日福建新華發(fā)行集團(tuán)舉辦的2024社店合作暨“百家萬(wàn)品”項(xiàng)目建設(shè)推進(jìn)會(huì)上發(fā)布的數(shù)據(jù)。據(jù)介紹，這一成績(jī)的取得得益于福建新華對(duì)社店合作新模式的不斷探索：2023年福建新華與出版單位圍繞“百家萬(wàn)品”選品標(biāo)準(zhǔn)及要求、“我們正在讀”品牌項(xiàng)目建設(shè)等展開(kāi)深入交流，從實(shí)際效果來(lái)看，成效顯著。
不只是福建新華，近兩年來(lái)，多家發(fā)行集團(tuán)加大與出版社合作推薦好書(shū)的力度，形式也更加多樣。例如，新華文軒閱讀服務(wù)事業(yè)部推出了“新知選”和“快書(shū)單”兩大選品主題，鳳凰新華利用鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)內(nèi)資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)致力于打造青少年閱讀服務(wù)新體系等。可以說(shuō)，借助各種渠道、資源，尋找出版機(jī)構(gòu)和新華書(shū)店的契合點(diǎn)，改變以往傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，推動(dòng)圖書(shū)出版發(fā)行業(yè)變革成為發(fā)行集團(tuán)與出版社的共識(shí)，更成為社店合作新模式。
2024年，發(fā)行集團(tuán)如何適應(yīng)時(shí)代需求，與出版社聯(lián)動(dòng)優(yōu)選出適合的好書(shū)？如何將優(yōu)選好書(shū)更好向讀者推薦和營(yíng)銷(xiāo)？中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者采訪(fǎng)多家發(fā)行集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前社店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式方法進(jìn)一步升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了從與出版社深度融合選書(shū)、定制圖書(shū)到全員營(yíng)銷(xiāo)、新媒體傳播的多渠道薦書(shū)的全流程、全鏈條營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。
選書(shū)：借助大數(shù)據(jù)打造專(zhuān)屬產(chǎn)品
在發(fā)行渠道愈加分散，價(jià)格被流量所裹挾的當(dāng)下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為書(shū)店和出版社共同的痛點(diǎn)，雙方都在謀求破局。發(fā)行集團(tuán)如何適應(yīng)時(shí)代需求，與出版社聯(lián)動(dòng)優(yōu)選出適合的好書(shū)，成為社店聯(lián)動(dòng)思考的首要問(wèn)題。
強(qiáng)化溝通，甄選適合新華渠道產(chǎn)品。在信息發(fā)達(dá)的當(dāng)下，溝通仍是社店聯(lián)動(dòng)的重要舉措。就圖書(shū)選品而言，社店雙方：一是把握市場(chǎng)需求和讀者偏好。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，深入了解讀者的閱讀需求和偏好，更加準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，共同分析市場(chǎng)變化，為圖書(shū)選品工作提供有力支持。二是強(qiáng)化溝通。開(kāi)展定期溝通與交流，發(fā)行集團(tuán)及時(shí)了解各出版社的出版動(dòng)態(tài)、重點(diǎn)品種和優(yōu)選目錄，通過(guò)優(yōu)中選優(yōu)確定適合品種。大連市新華書(shū)店抓好出版社平臺(tái)及信息資源第一手的優(yōu)勢(shì)，拿到素材及宣傳信息第一時(shí)間轉(zhuǎn)到書(shū)店門(mén)市經(jīng)理及門(mén)市營(yíng)業(yè)員手中，以最快速度了解掌握，為讀者答疑解惑、推薦圖書(shū)內(nèi)容等。河南新華讓有潛力的重點(diǎn)單品從策劃開(kāi)始就在社店合作關(guān)系層面協(xié)商，匹配各自?xún)?yōu)質(zhì)資源，追求上量。三是利用技術(shù)手段提高選書(shū)效率。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理馮大江介紹，山西新華進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)ERP系統(tǒng)，通過(guò)推進(jìn)數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)全省連鎖門(mén)店圖書(shū)信息的快速傳遞和共享，為強(qiáng)化店社協(xié)作交流提供了支撐。四是精準(zhǔn)采取行動(dòng)，減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。圖書(shū)價(jià)格亂象是影響社店聯(lián)動(dòng)關(guān)系良性發(fā)展的重要因素，社店雙方作為圖書(shū)市場(chǎng)的重要參與者、建設(shè)者和護(hù)衛(wèi)者，應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)合作，凈化市場(chǎng)生態(tài)，共同致力于建立深化合作、實(shí)現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在社店業(yè)務(wù)合作中，河南新華堅(jiān)持與合作出版社攜手，共同嚴(yán)厲抵制打價(jià)格戰(zhàn)的行為，謹(jǐn)防劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象發(fā)生。
因地制宜，定制圖書(shū)迎合市場(chǎng)需求?！拔覀冋J(rèn)為除了加強(qiáng)和出版社聯(lián)動(dòng)，共同精選出適合不同渠道的圖書(shū)進(jìn)行針對(duì)性推廣，還要進(jìn)行不同渠道產(chǎn)品的個(gè)性化定制，避免直接的比價(jià)行為影響到消費(fèi)者的選擇?！毙氯A文軒閱讀服務(wù)事業(yè)部圖書(shū)產(chǎn)品部副經(jīng)理佘攀的看法代表了此次采訪(fǎng)中多數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人的態(tài)度。根據(jù)不同地域的特色，與出版社共同開(kāi)發(fā)好書(shū)、爆款圖書(shū)、定制圖書(shū)、富有區(qū)域特色的圖書(shū)，最終形成一個(gè)具有內(nèi)容出版、圖書(shū)定制、獨(dú)家售賣(mài)為一體的雙贏合作模式。新華文軒通過(guò)細(xì)分客群需求，聚焦大語(yǔ)文、少兒科普等垂類(lèi)圖書(shū)，與出版社攜手，深度介入到定制出版中，通過(guò)內(nèi)容原創(chuàng)、刷邊定制、附加高價(jià)值贈(zèng)品等多個(gè)維度，嘗試打造屬于自己的封閉渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品。重慶新華與優(yōu)質(zhì)出版社推出滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匦枨?，具有?dāng)?shù)靥厣亩ㄖ飘a(chǎn)品，以新方式開(kāi)啟圖書(shū)銷(xiāo)售新模式。如借助重慶旅游熱契機(jī)，與中國(guó)地圖社洽談定制專(zhuān)屬重慶的旅游景點(diǎn)地圖，為區(qū)縣店持續(xù)探尋專(zhuān)屬各區(qū)的地形圖，更好地滿(mǎn)足不同區(qū)域的門(mén)店需求。河南新華積極與人民文學(xué)出版社協(xié)調(diào)溝通，有力推動(dòng)了四大名著河南定制版圖書(shū)項(xiàng)目落地；聯(lián)合文心出版社對(duì)《紅旗渠是怎樣修成的》在河南全省書(shū)店開(kāi)展“紅旗渠精神代代傳”暨《紅旗渠是怎樣修成的》青少年閱讀接力活動(dòng)，活動(dòng)合計(jì)銷(xiāo)售圖書(shū)75301冊(cè)、碼洋249萬(wàn)。河南省新華書(shū)店發(fā)行集團(tuán)圖書(shū)運(yùn)營(yíng)事業(yè)部經(jīng)理王宇告訴記者：“河南新華的成功案例充分證明，深化社店雙方合作，不僅能夠有效提高合作效益，更能為圖書(shū)主業(yè)的進(jìn)一步挺拔拓展邊界、夯實(shí)基礎(chǔ)。”
項(xiàng)目引領(lǐng)，尋求更多合作可能。在地資源與閱讀服務(wù)是新華書(shū)店的優(yōu)勢(shì)所在。基于此，多家發(fā)行集團(tuán)拓寬與出版社合作思路，將圖書(shū)合作嵌入更多項(xiàng)目中。據(jù)福建新華圖書(shū)發(fā)行中心閩版科科長(zhǎng)吳偉介紹，福建新華與中華書(shū)局、作家出版社、重慶出版集團(tuán)、北京科學(xué)技術(shù)出版社等21家出版單位簽訂了共建“我們正在讀·百家萬(wàn)品”項(xiàng)目協(xié)議，就深度交流選品工作、多元化社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣以及線(xiàn)上線(xiàn)下同步賦能優(yōu)秀圖書(shū)等達(dá)成合作。大連新華與出版社深度合作，打造垂直閱讀空間。大連市新華書(shū)店新媒體中心經(jīng)理林芝透露，大連市店已與外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社合作，開(kāi)設(shè)分級(jí)閱讀館，針對(duì)少兒市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)讀者黏性，培養(yǎng)讀者持續(xù)閱讀習(xí)慣。重慶新華一方面結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn)，選擇適合學(xué)生閱讀、機(jī)關(guān)團(tuán)體學(xué)習(xí)的品種，開(kāi)展相關(guān)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。如結(jié)合重慶紅色革命區(qū)的特點(diǎn)，選擇青少年愛(ài)國(guó)主義教育等品種開(kāi)展閱讀活動(dòng)。另一方面融合出版與教育數(shù)字化相結(jié)合。爭(zhēng)取引入數(shù)字課程、微課、音視頻課程、教學(xué)小程序、教育培訓(xùn)軟件、作業(yè)修改軟件等產(chǎn)品。江蘇鳳凰新華書(shū)店集團(tuán)有限公司充分利用集團(tuán)內(nèi)資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，打造青少年閱讀服務(wù)新體系，和江蘇鳳凰文藝出版社共同建設(shè)150余家鳳凰校園文學(xué)基地，并成功舉辦了“鳳凰文學(xué)少年訓(xùn)練營(yíng)”，推選出“鳳凰十佳文學(xué)少年”。
薦書(shū)：線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道協(xié)力上量
好書(shū)有了，將優(yōu)選好書(shū)更好地向讀者推薦，送到需要的讀者手中，才是社店聯(lián)動(dòng)推薦好書(shū)的終極目的。書(shū)店只有持續(xù)加強(qiáng)線(xiàn)上線(xiàn)下的深度融合，不僅用更豐富的體驗(yàn)和場(chǎng)景來(lái)引起用戶(hù)共鳴，還應(yīng)加強(qiáng)私域流量的運(yùn)營(yíng)，以朋友的身份向讀者傳遞優(yōu)選好書(shū)的信息。因此，線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合，通過(guò)門(mén)店美陳、社群推廣、館配及團(tuán)購(gòu)薦書(shū)等全渠道協(xié)力共同上量，成為社店聯(lián)合薦書(shū)的舉措。正如佘攀所說(shuō)：“這些舉措不但給廣大讀者呈現(xiàn)出更多有價(jià)值的精選好書(shū)，增強(qiáng)實(shí)體書(shū)店話(huà)題度和體驗(yàn)感，也帶來(lái)了數(shù)千萬(wàn)銷(xiāo)售增量?！?nbsp;
營(yíng)造沉浸式閱讀場(chǎng)景，強(qiáng)化閱讀陣地建設(shè)?！案鶕?jù)出版社出版物的特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，店社聯(lián)合打造獨(dú)特的活動(dòng)品牌形象，盯住目標(biāo)讀者群體，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，在提高門(mén)店知名度和影響力的同時(shí)，提升讀者對(duì)出版社圖書(shū)的認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)意愿。”馮大江說(shuō)道。山西新華全力推進(jìn)新華閱讀中心建設(shè)，積極探索連鎖門(mén)店向閱讀中心拓展的新路徑，山西首家外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社分級(jí)閱讀館入駐新華南宮店，為學(xué)生家長(zhǎng)提供一站式家庭閱讀服務(wù)；太原書(shū)城等閱讀中心正式開(kāi)放，山西圖書(shū)大廈與太原市8所學(xué)校簽訂“中小學(xué)閱讀基地”戰(zhàn)略合作協(xié)議，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)閱讀資源系統(tǒng)化整合。
河南新華聯(lián)合本版出版社廣泛開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。例如，分別在中原圖書(shū)大廈、鄭州購(gòu)書(shū)中心舉辦2022中國(guó)好書(shū)之大象出版社《秘境回聲》和河南科技出版社《至味中國(guó)味道的記憶》讀者分享會(huì)；舉辦中州古籍社中華文脈品種《天地之中說(shuō)聊齋》作者新書(shū)發(fā)布會(huì)，并對(duì)集團(tuán)版中華文脈叢書(shū)品種全省展陳和重點(diǎn)推薦等。持續(xù)開(kāi)展“豫見(jiàn)你”“中華文脈系列”等品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，有力拉動(dòng)好書(shū)推廣銷(xiāo)售。大連新華變單一閱讀空間為多元文化體驗(yàn)區(qū)，根據(jù)時(shí)事熱點(diǎn)、節(jié)慶節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)圖書(shū)等進(jìn)行專(zhuān)題布展，讓進(jìn)店讀者增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。
走出店外，注重品牌閱讀活動(dòng)推廣。據(jù)江蘇鳳凰新華書(shū)店集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2023年鳳凰新華社店聯(lián)合薦書(shū)成效顯著。如鳳凰新華成功承辦了第十三屆江蘇書(shū)展、春秋兩季南京館藏圖書(shū)展銷(xiāo)會(huì)、2023年全國(guó)青少年優(yōu)秀讀物展示會(huì)，并策劃組織了首屆“南京文學(xué)書(shū)集”，打造了全國(guó)首個(gè)以“文學(xué)書(shū)”和“文學(xué)+”為主題的書(shū)展，吸引讀者超過(guò)10萬(wàn)人次，到會(huì)青年讀者占比超70%。為全國(guó)出版單位提供了優(yōu)質(zhì)的展會(huì)資源，讓出版單位在展會(huì)活動(dòng)中既實(shí)現(xiàn)了良好的銷(xiāo)售，也提升了在讀者中的品牌影響力。再如與中國(guó)出版協(xié)會(huì)合作，承辦了2023館藏圖書(shū)交易大會(huì)，為全國(guó)各類(lèi)型的出版單位提供了一個(gè)全新的館配交易平臺(tái)，讓館社店三方實(shí)現(xiàn)了面對(duì)面的交流，加強(qiáng)了出版發(fā)行資源的融合。為提高大中專(zhuān)院?？蛻?hù)滿(mǎn)意度，策劃組織了全省高校教材巡展活動(dòng)，為出版社與學(xué)校搭建溝通的橋梁；成功承辦了“江蘇高校鳳凰讀書(shū)節(jié)”活動(dòng)，深度參與江蘇高校校園閱讀建設(shè)事業(yè)。2023年共有南京大學(xué)、河海大學(xué)等近40所高校開(kāi)展了圖書(shū)巡展活動(dòng)。河南新華推出首家創(chuàng)意閱讀市集“最美讀書(shū)聲 書(shū)SHI生活”、舉辦第二屆“強(qiáng)國(guó)好少年”讀書(shū)分享活動(dòng)等，全年線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展閱讀活動(dòng)1.2萬(wàn)余場(chǎng)，與全省近200家企事業(yè)單位共建實(shí)體閱讀空間，目前意向達(dá)成單位近千家。
拓寬線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓營(yíng)銷(xiāo)全方位多時(shí)段無(wú)死角。隨著融合出版的發(fā)展，圖書(shū)銷(xiāo)售市場(chǎng)形成了傳統(tǒng)電商、實(shí)體書(shū)店和新媒體（如抖音、快手、小紅書(shū)等）多元共存的局面，社店薦書(shū)的形式也不斷創(chuàng)新?！拔覀冋谧x”是由福建新華發(fā)行集團(tuán)創(chuàng)立的全民閱讀推廣品牌，該項(xiàng)目結(jié)合百家萬(wàn)品選品工程，通過(guò)加入數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的方式，讓出版社更加專(zhuān)注于內(nèi)容創(chuàng)作和市場(chǎng)拓展。據(jù)吳偉介紹，福建新華具備專(zhuān)業(yè)的高清攝制團(tuán)隊(duì)、視頻制作能力和直播配套設(shè)備，為制作高質(zhì)量的內(nèi)容提供了堅(jiān)實(shí)的硬件基礎(chǔ)。同時(shí)結(jié)合熱點(diǎn)話(huà)題和潮流趨勢(shì)，提高內(nèi)容的吸引力和影響力。山西新華在“知識(shí)帶貨”等方面精耕細(xì)作，通過(guò)公眾號(hào)、抖音號(hào)、視頻號(hào)等完善全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局，打造商業(yè)平臺(tái)賬號(hào)的融媒產(chǎn)品，規(guī)劃線(xiàn)上連鎖體系，建立專(zhuān)業(yè)化電商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培育一批以太原公司“新華甄選”為代表的直播號(hào)。重慶新華以自建的閱淘網(wǎng)和微信小程序?yàn)橹?，輔之以天貓、抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)，通過(guò)發(fā)布好書(shū)推薦、名家活動(dòng)、粉絲福利等多種形式，不斷探索新媒體發(fā)展路徑。大連新華打造多渠道“云”營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，緊抓年輕讀者和親子群體需求。每周精選圖書(shū)在微信公眾號(hào)、視頻號(hào)和直播間進(jìn)行推廣，分品類(lèi)加大營(yíng)銷(xiāo)力度；運(yùn)營(yíng)30多個(gè)讀者社群，每日進(jìn)行新書(shū)、爆款推薦，樹(shù)立定制閱讀推薦官人設(shè)，充分利用私域空間，與讀者深度交流。河南新華一方面通過(guò)持續(xù)構(gòu)建全媒矩陣，發(fā)揮直播等新媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)建設(shè)多渠道的新媒體分銷(xiāo)平臺(tái)，廣泛發(fā)動(dòng)小紅書(shū)、快手、微博、今日頭條等各類(lèi)平臺(tái)參與分銷(xiāo)，精準(zhǔn)觸達(dá)圖書(shū)的潛在讀者。另一方面，通過(guò)集團(tuán)積累形成的讀者優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)判斷，精準(zhǔn)投放營(yíng)銷(xiāo)信息，尤其是一些性質(zhì)較特殊的圖書(shū)，如黨政類(lèi)圖書(shū)、具有地域性的圖書(shū)，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。